Стандарт метрик и управленческих финансов

Актуальность: 2 августа 2026 года.

Когда применять: неизвестны ликвидность, вклад направлений, экономика клиента или цена решения.
Время: 25 минут чтения + 1,5–3 часа на сверенный первый расчёт.
Вход: банк, продажи, прямые затраты, обязательства, налоги и часы собственника.
Результат: воспроизводимая модель денег, сценарии и стоп-условие.
Шаблон: METRICS_SCORECARD.md.
Следующий шаг: принять решение по ограничению, а не добавлять метрики.

Назначение

Стандарт помогает собственнику бизнеса 1–10 человек видеть прибыль, движение денег, экономику единицы и пределы роста без тяжёлой системы управленческого учёта. Бухгалтерская отчётность остаётся обязательным контуром, но не всегда отвечает на вопросы продукта, клиента, канала и мощности.

Расчёт не считается фактом, пока не записаны источник, период, валюта, момент признания, НДС/налоги, возвраты и формула. Определения согласуются с бухгалтером и RU_LEGAL_TAX.md.

Три разных представления

Представление	На какой вопрос отвечает	Нельзя смешивать
P&L	заработал ли бизнес за период	оплату и признание выручки; вклад и чистую прибыль
Cash flow	почему изменились деньги и хватит ли их	доход/расход с займом, вкладом владельца и внутренним переводом
Состояние активов/обязательств	кому должны и что принадлежит бизнесу	деньги с дебиторкой; обязательство с расходом периода

Минимальный месячный пакет: P&L по существенным двигателям, движение денег, остатки/обязательства, дебиторка, план-факт и короткое объяснение отклонений.

Качество исходных данных

Перед анализом:

• удалить внутренние переводы и дубли, но сохранить след проверки;
• отделить деньги владельца, займы, инвестиции и возвраты от операционного дохода;
• сверить банк, кассу, CRM/заказы и учёт за одинаковый период;
• явно определить прямые, переменные и постоянные затраты;
• распределять общие затраты только по понятному драйверу, не ради красивой маржи;
• учитывать бесплатный труд собственника и подрядчиков хотя бы отдельной строкой;
• не усреднять экономику разных продуктов, сегментов и каналов, если это скрывает убыточный двигатель.

Расхождение сохраняется как неизвестное в реестре доказательств.

Базовые формулы

валовая прибыль = выручка − прямые затраты исполнения
валовая маржа = валовая прибыль / выручка
вклад = выручка − все переменные и непосредственно относимые затраты
доля вклада = вклад / выручка
операционный результат = вклад − постоянные операционные расходы
точка безубыточности по выручке = постоянные расходы / доля вклада
концентрация крупнейшего клиента = выручка клиента / общая выручка
вклад на час = вклад направления / фактические часы команды и владельца

Если доля вклада неположительна, формула точки безубыточности неприменима: сначала меняется экономика единицы.

Для бизнеса с отрицательным чистым денежным потоком:

средний burn = среднее месячное чистое уменьшение доступных денег
runway = свободные доступные деньги / средний burn

Указать окно усреднения, сезонность, ограниченные грантовые деньги, кредитные лимиты и обязательные платежи. При положительном потоке runway не вычислять как формальную красивую цифру; использовать стресс-сценарий.

Юнит-экономика

Единица выбирается по механизму бизнеса: заказ, проект, клиент, подписка, визит, лицензия, когорта или оплачиваемый час. Для неё фиксируются:

• выручка и возвраты;
• прямое исполнение, комиссия платежа/площадки и переменная поддержка;
• привлечение, продажи и онбординг;
• время до получения денег и риск дебиторки;
• повторяемость, удержание и стоимость обслуживания;
• производственная мощность и вклад на дефицитный ресурс.

[CAC](core/ABBREVIATIONS.md#abbr-cac) = относимые затраты маркетинга и продаж / новые платящие клиенты
срок окупаемости CAC = CAC / месячный вклад новой когорты

Состав затрат и правило атрибуции записываются. LTV не использовать без наблюдаемого удержания; прогноз помечать моделью и показывать чувствительность.

Для моделей применять показатели из BUSINESS_CONTEXT.md и соответствующего отраслевого модуля. Один универсальный набор метрик для агентства, SaaS и магазина запрещён.

Стоимость собственника и команды

Отдельно считать:

• все фактические часы, включая продажи, исправления и администрирование;
• рыночную стоимость замещения критической роли;
• выплаты собственнику как зарплату за труд, возврат капитала и изъятие денег;
• упущенную мощность из-за ожидания решения владельца;
• стоимость переключения между незавершёнными инициативами.

Бизнес, прибыльный только при бесплатном и неограниченном труде владельца, не выдаётся за масштабируемый.

Оборотный капитал и ликвидность

Ежемесячно проверять:

• доступные деньги и календарь обязательных платежей;
• просроченную и спорную дебиторку по клиентам;
• авансы клиентов и обязательство выполнить работу;
• запасы, возвраты и срок их превращения в деньги;
• долг, проценты, гарантии и личные поручительства;
• налоги, зарплату и грантовые средства с ограниченным назначением.

Минимальный платёжный прогноз строится по неделям до горизонта, на котором собственник способен изменить решение.

Антикризисный cash flow на 13 недель

При угрозе ликвидности недельный прогноз становится главным рабочим документом. Он начинается с фактического доступного остатка и строится прямым методом: конкретные поступления и платежи на дату движения денег. Для каждого спорного поступления существуют базовый и консервативный варианты; бухгалтерская выручка не заменяет деньги.

Еженедельно владелец:

1. сверяет начальный остаток с банком/кассой;
2. обновляет сроки и уверенность по каждому существенному платежу;
3. показывает минимум денег и первую неделю нарушения границы;
4. назначает действие за 1, 2 и 4 недели до этой даты;
5. сохраняет прошлый прогноз для разбора точности, не переписывая историю.

Шаблон: CASH_FLOW_13_WEEKS.md. Если денег не хватает на обязательные платежи, ростовые эксперименты приостанавливаются, а правовые и кадровые последствия проверяются специалистом.

План, сценарии и чувствительность

Минимум три сценария:

• консервативный — ухудшение одного-двух ключевых драйверов;
• базовый — наиболее обоснованные допущения;
• оптимистичный — рост только при наличии необходимой мощности и финансирования.

Для каждого показывать объём, цену, конверсию/удержание, вклад, постоянные расходы, налоги, кассовый минимум и часы владельца. Менять по одному ключевому драйверу, чтобы видеть чувствительность. Точность модели не должна превышать качество данных.

Scorecard и ритм

• еженедельно: деньги, обязательства, спрос, исполнение и критические отклонения;
• ежемесячно: закрытый период, сверка, P&L/cash flow, экономика двигателей и пересмотр прогноза;
• ежеквартально: сценарии, цены, мощность, концентрации и отказ от лишних метрик;
• перед крупным наймом, разработкой, займом или грантом: отдельная модель решения.

Использовать ../templates/METRICS_SCORECARD.md.

Красные флаги

• рост выручки при падении вклада и денег;
• смешение НДС, возвратов, займов и выручки;
• прибыльность без зарплаты/времени собственника;
• CAC по лидам вместо платящих клиентов;
• LTV из желаемого срока жизни;
• одна средняя маржа при разных двигателях;
• план продаж без мощности исполнения и календаря денег;
• метрика без владельца, источника или решения.

Результат

• воспроизводимая карта денег и экономики;
• 5–9 недельных и до 12 месячных метрик;
• точка безубыточности и диапазон денежного риска;
• чувствительность к ключевым допущениям;
• решение: что улучшать, сокращать, проверять или не масштабировать.

Готово, когда: период, валюта, НДС, формулы и источники указаны, а cash flow не смешан с прибылью.
Что проверить: чувствительность к объёму, цене, марже, сроку оплаты и часам владельца.
Что осталось неизвестным: показать диапазоном и сценарием.
Куда дальше: DECISION_MAKING.md или кризисный маршрут RISK_AND_CONTINUITY.md.