Сквозной кейс: «Нимбус Сервис»

Актуальность: 2 августа 2026 года.

Полностью вымышленный учебный пример. Название, люди, клиенты, суммы, домены и события синтетические. Кейс показывает требуемую связность, но не является ориентиром рынка или прогнозом для реального бизнеса.

1. Паспорт бизнеса

«Нимбус Сервис» — команда из шести человек, которая поддерживает веб-системы, делает интеграции и пробует продавать AI-пилоты малым B2B-компаниям. Период среза — январь–июнь 2026 года, валюта — рубли, суммы без НДС.

Поле	Заполненный пример
Цель собственника	выйти из ежедневного управления проектами за 12 месяцев и получать не менее 350 000 ₽ операционной прибыли в месяц после рыночной стоимости своего труда
Команда	собственник, руководитель проектов, три инженера, специалист поддержки
Клиент	компания 20–150 сотрудников; плательщик — собственник или операционный директор
Предложения	поддержка по подписке, интеграции фиксированного/почасового scope, AI-пилот
Главное неизвестное	слабая прибыль вызвана ценой, структурой направлений или перегрузкой собственника?
Ограничение риска	не нанимать и не брать долг, пока вклад и повторяемый спрос не подтверждены

Пустая форма: BUSINESS_PASSPORT.md.

2. Brief аудита

• Решение: какое направление развивать следующие 90 дней и что остановить.
• Область: продажи, вклад, деньги, мощность и часы собственника за шесть месяцев; право и налоги проверяются только на уровне красных флагов.
• Существенность: 150 000 ₽ за шесть месяцев, 40 часов собственника или риск остановки клиентского сервиса.
• Ограничения: учёт часов неполный; прибыль направлений управленческая; юридические выводы требуют специалиста.
• Результат: F-, D-, план 90 дней и M-*.

Пустая форма: AUDIT_BRIEF.md.

3. Реестр доказательств

ID	Утверждение	Статус	Источник	Период	Ограничение	Использовано
E-001	на счёте 620 000 ₽	факт	банковская выписка	30.06.2026	не включает доступную кредитную линию	F-003
E-002	дебиторка 1 100 000 ₽, из неё 430 000 ₽ просрочено	факт	акты, счета, банк	30.06.2026	вероятность взыскания отдельно не оценена	F-003
E-003	выручка трёх направлений 7 200 000 ₽	факт после сверки	акты и банк	январь–июнь	начисление и деньги сверены раздельно	F-001
E-004	прямые затраты 5 020 000 ₽	расчёт	зарплата по часам, подрядчики, API	январь–июнь	7% часов восстановлены по календарю	F-001
E-005	собственник отработал 880 часов в проектах и продажах	расчёт	календарь и задачи	январь–июнь	вероятна недооценка на 10–15%	F-002
E-006	7 из 9 интеграций стартовали позже обещанного	факт	журнал проектов	январь–июнь	причины неоднородны	F-002
E-007	8 из 10 клиентов поддержки продлились	факт	договоры и оплаты	январь–июнь	малая когорта	F-001
E-008	два AI-пилота оплатили продолжение	факт	счета и договоры	январь–июнь	оба пришли от одного партнёра	F-004
E-009	«AI сейчас нужен всем»	мнение	слова партнёра S-004	июнь	партнёр продаёт внедрения и заинтересован	H-003
E-010	три клиента назвали долгий kickoff причиной недоверия	сигнал	интервью S-006–S-008	июль	удобная выборка, не вся база	H-001

Слабый источник E-009 сохранён, но не превращён в рыночный факт. Пустая форма: EVIDENCE_REGISTER.md.

4. Экономика трёх направлений

Формула вклада: выручка − прямой труд − подрядчики − переменные сервисы. Постоянные расходы за период — 1 920 000 ₽. Рыночная стоимость часа собственника для проверки — допущение 1 200 ₽/час.

Направление	Выручка	Прямые затраты	Вклад	Доля вклада	Часы собственника
Поддержка	2 160 000 ₽	1 020 000 ₽	1 140 000 ₽	52,8%	150
Интеграции	3 600 000 ₽	2 700 000 ₽	900 000 ₽	25,0%	420
AI-пилоты	1 440 000 ₽	1 300 000 ₽	140 000 ₽	9,7%	310
Итого	7 200 000 ₽	5 020 000 ₽	2 180 000 ₽	30,3%	880

Операционная прибыль до рыночной стоимости труда собственника: 2 180 000 − 1 920 000 = 260 000 ₽ за шесть месяцев. После оценочного труда: 260 000 − 880 × 1 200 = −796 000 ₽. Это управленческий сценарий, не бухгалтерская прибыль.

Типовая ошибка: команда сначала назвала интеграции «главным бизнесом», потому что у них половина выручки. После прямых затрат и часов владельца этот вывод не выдержал проверки.

5. Интервью клиента и карточка конкурента

Интервью S-006 с операционным директором вымышленной компании «Северный контур»: последний проект задержался на 11 дней до начала; клиент дважды повторно отправлял доступы; ценность видел не в AI, а в предсказуемой дате запуска. Готов платить за диагностику, если scope и решение о продолжении известны заранее. Это одно наблюдение, а не доказанный сегмент.

Карточка конкурента S-009 — «Поток Интеграции»: обещает платную диагностику за пять дней, публикует границы scope и отдельно продаёт сопровождение. Цена с сайта — сигнал; фактическая сделка и качество исполнения неизвестны. Локальная проверка — предложить пяти новым лидам платный kickoff и наблюдать оплату.

Пустые формы: CUSTOMER_INTERVIEW.md и COMPETITOR_CARD.md.

6. Три конкурирующих диагноза

ID	Диагноз	За	Против	Дешёвая проверка
F-001	структура выручки скрывает слабый вклад интеграций и AI	E-003, E-004, расчёт вклада	аллокация 7% часов оценочная	пересчитать три завершённых проекта по первичным часам
F-002	bottleneck — собственник и нестандартный kickoff	E-005, E-006, E-010	задержки имеют разные причины	X-001 на пяти лидах с лимитом часов
F-003	ближайшее ограничение — деньги, а не спрос	E-001, E-002; прогноз кассового минимума	часть дебиторки может быстро поступить	13-недельный cash flow и план взыскания

F-004 «нужно немедленно масштабировать AI» отклонён как преждевременный: E-008 сконцентрировано на одном партнёре, E-009 имеет конфликт интересов, вклад низкий.

7. Backlog гипотез

ID	Гипотеза и механизм	Источник	Рискованное допущение	Тест	Приоритет
H-001	платный стандартный kickoff снизит задержку и отсеет плохой fit	F-002, S-006	новые лиды заплатят до большого проекта	X-001	1
H-002	повышение цены поддержки на 12% улучшит вклад без сильного churn	F-001, E-007	ценность и сегмент достаточно устойчивы	разговор + оффер пяти продлениям	2
H-003	пакет AI-аудита даст повторяемую продажу	E-008, E-009	спрос не зависит от партнёра	пять прямых продаж без партнёра	4
H-004	жёсткий сбор дебиторки устранит кассовый минимум	F-003	сроки оплаты — главная причина разрыва	план по счетам и 13 недель	1
H-005	новый менеджер проектов освободит собственника	E-005	проблема в нехватке роли, а не в scope	сначала перераспределить три проекта без найма	3

Типовая ошибка: первоначальный backlog содержал 14 «приоритетов». В работу взяты H-001 и H-004; остальные не исчезли, но не потребляют мощность.

8. Карточка эксперимента X-001

• H-001: если пяти новым квалифицированным лидам предложить kickoff за 45 000 ₽ с фиксированным результатом за пять рабочих дней, то минимум трое внесут оплату, потому что покупают снижение неопределённости.
• До запуска: аудитория — пять входящих B2B-лидов; срок — четыре недели; бюджет — 30 часов команды; максимум — шесть часов собственника.
• Критерий успеха: не менее трёх оплат и медиана старта не более трёх дней.
• Стоп: две жалобы на непонятный результат или более шести часов собственника.
• Результат: две оплаты, медиана старта два дня, девять часов собственника; одна оплаченная диагностика не перешла в проект.
• Решение: критерий не достигнут; не масштабировать, сократить участие собственника и проверить новую версию на трёх лидах.

Типовая ошибка: после двух оплат команда предложила заменить критерий «три оплаты» на «два заинтересованных клиента». Исходный критерий сохранён; новая трактовка оформляется только как новая гипотеза.

Пустая форма: EXPERIMENT_CARD.md.

9. Журнал решения

ID	Решение	Доказательства	Владелец	Лимит	Стоп-условие	Пересмотр
D-001	не нанимать менеджера до упрощения kickoff	E-005, E-006, X-001	собственник	3 новых проекта	часы владельца не снижаются ниже 4 на kickoff	31.08.2026
D-002	заморозить прямое масштабирование AI на 90 дней	E-008, E-009, F-001	собственник	только поддержка двух клиентов	просрочка SLA или отрицательный вклад	30.09.2026
D-003	взыскание дебиторки и 13-недельный cash flow выше роста	E-001, E-002, F-003	руководитель проектов	4 часа в неделю	кассовый минимум ниже 300 000 ₽	еженедельно

10. План 90 дней и недельный обзор

ID	Результат	Владелец	Ресурс	Метрика	Срок	Условие остановки
P-001	kickoff проходит без собственника	руководитель проектов	30 часов	M-001 ≤ 4 часа собственника на проект	31.08	две ошибки доступа с ущербом клиенту
P-002	прогноз денег не падает ниже 300 000 ₽	собственник	4 часа/неделю	M-002 cash minimum	30.09	угроза обязательному платежу → кризисный план
P-003	решение о цене поддержки на фактах	специалист поддержки	пять продлений	M-003 вклад и churn когорты	30.09	два отказа именно из-за цены → пересмотр оффера

Первая неделя: получено 250 000 ₽ дебиторки; один kickoff прошёл за три часа собственника; клиент поддержки согласовал новую цену. Отклонение: инженер дважды переделывал входные данные. Решение недели — не добавлять четвёртый приоритет, а исправить checklist P-001.

Пустые формы: PLAN_90_DAYS.md и WEEKLY_BUSINESS_REVIEW.md.

11. Ретроспектива со смешанным результатом

R-001 на 31.08.2026: медиана старта улучшилась с 9 до 3 дней, но целевые четыре часа собственника достигнуты только в одном из трёх проектов; переделки выросли на 12 часов команды. X-001 не подтвердил готовность трёх из пяти лидов платить. Решение было качественным как ограниченная ставка, но механизм оказался неполным: стандартизировали встречу, не стандартизировав входные данные.

Следующее D-004: сохранить платную диагностику только для сложных интеграций, добавить проверку входных данных до обещания срока и повторить тест на трёх лидах. Если собственник снова тратит больше четырёх часов на два из трёх проектов, гипотеза закрывается; найм не становится автоматическим выводом.

Самопроверка кейса

1. Почему выручка интеграций не доказывает их привлекательность?
2. Какой источник имеет явный конфликт интересов?
3. Где критерий эксперимента защищён от изменения задним числом?
4. Почему смешанный результат не равен провалу решения?
5. Какая связь E-* → F-* → H-* → X-* → D-* → P-* → M-* → R-* прослеживается без устного объяснения?

Карта связей: ../core/ARTIFACT_MAP.md.