Модуль: ИТ-услуги и агентство

Актуальность: 2 августа 2026 года.

Модель

Проектная разработка, поддержка/retainer, аудит, интеграция, лицензии и productized services. Покупатель платит за бизнес-результат и снижение риска, хотя производство часто продаётся в часах. Для команды 1–10 человек главный актив — доверие и повторяемая компетенция, главный риск — собственник как единственный продавец/архитектор/приёмщик.

Связанные стандарты: ../BUSINESS_AUDIT.md, ../METRICS_AND_FINANCE.md, ../SALES_AND_MARKETING_AUDIT.md и ../RISK_AND_CONTINUITY.md.

Главные вопросы аудита

• какой сегмент, событие и результат дают лучшие маржу, повторение и рекомендации;
• где граница между бесплатной диагностикой, продажей и оплачиваемой работой;
• что стандартизировано, а что каждый раз изобретается владельцем;
• известны ли план/факт часов, переделки, дебиторка и вклад каждого проекта;
• соответствует ли обещание продаж мощности и критериям приёмки;
• какая часть выручки повторяется без новой продажи;
• какие клиенты/платформы/разработчики создают критическую зависимость;
• можно ли отделить лицензию/подписку/поддержку от разового проекта.

Обязательные показатели

• pipeline и взвешенный pipeline по единым этапам;
• win rate, цикл, средний вклад сделки и причины проигрыша;
• план/факт часов, utilisation по дефицитной роли и backlog;
• выручка, вклад и вклад на час по проекту/типу работы;
• переделки, просрочки, дефекты и время до приёмки;
• получено, дебиторка и денежный цикл;
• доля повторной/регулярной выручки и расширение клиента;
• концентрация топ-клиента, канала и ключевого специалиста;
• часы собственника в продажах, архитектуре, исполнении и эскалациях.

Характерные узкие места

• продажа ждёт владельца; оценка и scope не воспроизводятся;
• разработка начинается до критериев готовности и приёмки;
• фиксированная цена при неизвестном объёме и слабом change control;
• занятость команды принимается за прибыльность;
• поддержка прерывает проекты и продаётся дешевле реальной нагрузки;
• найм происходит до оплаченного backlog и стандарта работы;
• клиентские знания, домены, репозитории и доступы находятся у одного человека;
• собственные продукты конкурируют за внимание с денежным двигателем.

РФ: право и налоги

Проверять предмет/результат, этапы, приёмку, изменение scope, SLA, ответственность, права на код/дизайн/документацию, open source и лицензии. Отдельно: трудовые признаки у ИП/самозанятых, персональные данные клиента, рекламные обещания, ККТ при B2C, НДС/агентские схемы, ИТ-аккредитация и реестр ПО. Маршрут — ../RU_LEGAL_TAX.md и ../compliance/INDEX.md.

Типовые ошибки

• считать выручку проекта прибылью до исполнения;
• бесплатно проектировать решение ради сделки;
• давать скидку вместо сокращения scope;
• покупать лиды без квалификации и причин потерь;
• обещать AI/автоматизацию без baseline и оценки ошибок;
• измерять только оплачиваемые часы, скрывая управление и переделки;
• делать кастомизацию без повторно используемого актива;
• нанимать «директора» до передачи результата и полномочий.

Источники опыта

Обязательны vc.ru/marketing, vc.ru/ai, Habr, MicroConf и Indie Hackers. Искать отдельно провалы проектов, агентскую маржу, scope creep, productized services и переход к recurring revenue. Вести ../../templates/SOURCE_LOG.md.

15 направлений гипотез

1. Узкий вертикальный сегмент с повторяющейся дорогой задачей.
2. Платная диагностика до проектной оценки.
3. Фиксированный discovery-пакет с измеримым результатом.
4. Productized service с жёсткими входами, сроком и scope.
5. Подписка на поддержку/мониторинг/безопасность.
6. Лицензия или модуль из повторяющегося кода.
7. Пакет миграции с гарантированным процессом отката.
8. Повышение цены при сокращении риска и времени до ценности.
9. Отказ от убыточного типа клиентов/работ.
10. Партнёрский канал с CRM/хостингом/отраслевым консультантом.
11. Расширение существующих клиентов по событию/риску.
12. Кейсы с финансовым результатом вместо портфолио экранов.
13. Передача оценки/приёмки следующему сотруднику.
14. AI для внутреннего ускорения с сохранением человеческой проверки.
15. Отдельный продукт на данных/процессе, подтверждённом платными проектами.

Дешёвые проверки

• 5–10 интервью лучших/потерянных клиентов о последней покупке;
• ретроспектива 10 проектов по вкладу и переделкам;
• платный discovery одному существующему клиенту;
• ручной пакет услуги до разработки автоматизации;
• оффер на расширение текущей базе;
• партнёрский пилот на ограниченном сегменте;
• неделя передачи оценки или планирования сотруднику.

Когда закрывать гипотезу

• нет повторяющейся проблемы или доступа к сегменту;
• клиенты не совершают дорогого действия и не принимают платный пилот;
• вклад остаётся неположительным после учёта всего труда;
• стандартизация не сокращает вариативность/переделки;
• регулярная услуга требует больше незапланированного труда, чем оплачивает;
• гипотеза усиливает зависимость от владельца/одного клиента;
• правовой или безопасностный риск несоразмерен ценности.